Onderhandeling

Uit Wikipedia, de vrije encyclopedie
Ga naar: navigatie, zoeken

Een onderhandeling is een proces waarmee twee personen of groepen (de partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een overeenkomst te komen. Onderhandelen is naar zijn aard iets zakelijks, maar komt ook in de privésfeer veel voor ("Als jij de boodschappen doet haal ik de kinderen van school"). De reden dat we onderhandelen is dat we proberen om iets te bereiken wat we anders niet zouden kunnen bereiken.[1][2][3] Onderhandelen (in de privésfeer) is minder nodig als je elkaar veel gunt.

Voorbeelden[bewerken]

Voorbeelden van onderhandelingen zijn:

Een onderhandelaar is iemand die bij onderhandelingen namens een partij optreedt. Als onderhandelingen vastlopen, kan een buitenstaander eventueel een bemiddelingspoging doen.

Onderhandelingstactiek[bewerken]

Er zijn twee onderhandelingsbenaderingen te onderscheiden:[1]

  • de distributieve onderhandeling: hiervan is sprake op het moment dat de onderhandelaar de intentie heeft om van de andere onderhandelaar (of andere partij) te winnen. Het doel is om waarde te claimen, zonder echt rekening te houden met de andere partij. Deze benadering wordt ook aangeduid als zero-sum en is veelal gericht op een eenmalige of kortstondige samenwerking tussen beide partijen.
  • de integratieve onderhandeling: hiervan is sprake op het moment dat de onderhandelaar de intentie heeft om samen met de andere onderhandelaar tot een compromis te komen waar beiden baat bij hebben. Het doel is om waarde te creëren, waarbij zoveel mogelijk rekening wordt gehouden met de wensen die beide partijen hebben. Deze benadering wordt ook aangeduid als non-zero-sum en is veelal gericht op een langdurige samenwerking tussen beide partijen.

In de praktijk zal geen enkele onderhandeling puur distributief of integratief zijn, maar zal er van beiden wel iets kenbaar zijn.

Onderhandelingsproces[bewerken]

Het onderhandelingsproces bestaat uit een reeks van voorstellen en tegenvoorstellen. Als het om de prijs van een artikel gaat, spreken we van loven en bieden. In principe zal elk volgende bod dichter bij de wens van de andere partij liggen. De partijen geven steeds een beetje toe, totdat ze het eens worden. Of totdat ze concluderen dat ze het niet eens kunnen worden.

De voorstellen die een partij doet, dienen niet alleen om te zien of de tegenpartij ermee akkoord gaat, ze dienen ook om de reactie van de tegenpartij te peilen.

Onderdelen in een onderhandeling[bewerken]

In het meest eenvoudige onderhandelingsgesprek tussen een koper en verkoper zijn een aantal onderdelen te herkennen. Een verkoper van bijvoorbeeld een tweedehands auto heeft bijvoorbeeld een vraagprijs in gedachte, maar zal ook gebruik maken van een richtprijs die hij graag zou willen hebben. De vraagprijs zal hoger liggen dan de richtprijs. Daarnaast zal de verkoper ook een uiterste prijs hebben. Komt een eventueel tegenbod onder de uiterste prijs, dan is de kans groot dat de onderhandeling vastloopt en er dus geen compromis zal worden bereikt. Tegelijkertijd heeft een koper eveneens een bepaalde richtprijs die hij zou willen uitgeven en een uiterste prijs wat hij maximaal zou willen betalen. Wordt deze uiterste prijs overschreven, dan zal wederom de kans groot zijn dat de onderhandeling vastloopt. Gedurende de onderhandeling tussen een verkoper en koper zal er dus het een en ander aan informatie worden uitgewisseld waarbij de verkoper probeert een zo hoog mogelijke bedrag te krijgen en de koper een zo laag mogelijke prijs.

Het bovenstaande verhaal kan het best worden toegelicht aan de hand van een voorbeeld: Frank is in het bezit van een auto en wilt deze graag verkopen omdat hij aan het sparen is voor een nieuwe auto. De auto is in een goede staat, maar heeft op een paar plaatsen wat lichte krasjes. Matthijs is op zoek naar een andere auto aangezien zijn huidige auto veel mankementen vertoont. Frank zou voor zijn auto € 6500 willen hebben, maar omdat hij verwacht dat er wordt onderhandeld vanwege de lichte krasjes zet hij zijn auto te koop voor € 7000. Hij neemt zichzelf voor om de auto niet voor een bedrag lager dan € 5600 te verkopen. Matthijs heeft de laatste maanden wat geld bij elkaar gelegd en wilt graag een auto met wat extra comfort. Hij zoekt naar een auto van ongeveer € 6100, maar als hij echt een mooie auto tegenkomt is hij bereid zijn budget te verhogen tot maximaal € 7200. Via een website komen Frank en Matthijs met elkaar in contact. Tijdens de kennismaking merkt Matthijs gelijk al wat puntjes op waarvan hij vindt dat de prijs lager zou moeten uitvallen. Niet alleen de lichte krasjes op de bumper zijn hier debet aan, maar ook de uitlaat die binnenkort vervangen zou moeten worden is een punt van kritiek. Om die reden brengt Matthijs een bod uit van € 5800. Het is nu aan Frank om te bepalen of hij met dit bedrag akkoord gaat. Aan de ene kant is het bedrag hoger dan de € 5600 die hij minimaal zou willen hebben, maar het liefst zou hij toch wat meer willen hebben. Frank besluit hierop om een tegenbod te doen van € 6300. Dit bedrag ligt net boven het target dat Matthijs in gedachte had en net onder het target dat Frank zelf in gedachte had.

Uiteraard zal de uitkomst van het bovenstaande voorbeeld van verschillende factoren afhangen, maar in een ideale situatie zullen ze tot een compromis komen. Er is echter wel een onderscheid te maken in informatie die openbaar is en informatie die gesloten is. Voor zowel Frank als Matthijs geldt dat ze een bepaalde uiterste prijs hebben (de resistance point), en een richtprijs (de target point). Hoewel het niet verstandig is tijdens of naderhand de uiterste prijs aan de andere partij prijs te geven, kan door middel van onderhandelen wel beetje bij beetje worden achterhaald wat de uiterste prijs is. Het nadeel is wel dat het overschrijden van de uiterste prijs ervoor kan zorgen dat de onderhandeling vastloopt.

Hardball tactieken[bewerken]

Hardball tactieken worden (vooral in distributieve onderhandelingen) gebruikt om de andere onderhandelaar onder druk te zetten of te imponeren. Een belangrijke factor bij hardball tactieken is het gebruik van macht over de andere onderhandelaar, en het zal dan ook het meest effectief zijn bij onderhandelaars met weinig ervaring en/of onderhandelaars die slecht zijn voorbereid. Aan de andere kant kan het gebruik van hardball tactieken ook averechts werken, en dit gebeurt vooral in onderhandelingen waarbij de andere onderhandelaar toch beter in de onderhandeling zit:[1]

  • Good cop/bad cop: deze tactiek kan worden toegepast op het moment dat er onderhandelingen plaatsvinden waarbij wordt onderhandeld in tweetallen en/of groepen. Een van de onderhandelaars (de bad cop) is de agressieve onderhandelaar die het maximale voor zijn partij probeert te halen. De andere onderhandelaar (de good cop) probeert in de onderhandeling de andere partij te helpen door tussentijds een aanbod te doen die beter lijkt. Een dergelijke tactiek vereist een goede samenwerking tussen de twee onderhandelaars waarbij ze in staat moeten zijn om op elkaar in te spelen. Het gevaar van deze tactiek schuilt in het opgaan in de rol van good cop of bad cop, waardoor het uiteindelijke doel uit het oog wordt verloren.
  • Lowball/highball: onderhandelaars beginnen de onderhandeling met een extreem laag (of hoog) bod waardoor de andere onderhandelaar (of partij) - in de meest ideale situatie - zijn eigen uitgangspunten zal moeten bijstellen. Het gevaar van deze tactiek is dat de andere partij de onderhandeling als verspilde tijd en moeite zal gaan zien en derhalve de onderhandeling zal afbreken. Een onderhandelaar die met een highball of lowball te maken krijgt moet sterk in zijn schoenen staan en zich bewust zijn van zijn eigen kwaliteiten. Hij kan vervolgens de onderhandelaar vragen voor een meer redelijk bod.
  • Bogey: indien in een onderhandeling meerdere onderdelen een rol spelen, kan door een onderhandelaar een onderdeel die juist niet van belang is ontzettend belangrijk worden gemaakt. Vervolgens zal het bij de waardeverdeling - als onderdeel van de onderhandeling - dit onderdeel als concessie worden ingezet. Het lijkt dan alsof de onderhandelaar veel inlevert om tot een overeenstemming te komen, terwijl dit eigenlijk niet zo is.
  • Nibble: bij deze tactiek wordt - zodra de overeenkomst zo goed als rond is - een laatste concessie van de andere partij verwacht. Hiermee probeert de onderhandelaar met een laatste punt alsnog extra waarde naar zich toe te trekken.
  • Chicken: bij deze tactiek wordt de andere onderhandelaar behoorlijk onder druk gezet door een bluf van de onderhandelaar. De andere onderhandelaar krijgt de keuze om mee te gaan in het aanbod of om uit de onderhandeling te stappen (chicken out). Vaak wordt de andere onderhandelaar onder druk gezet door aannames van gevolgen die zich voor kunnen doen.
  • Snow job: bij deze tactiek wordt de andere onderhandelaar overladen met allerlei relevante én irrelevante informatie waardoor - in de ideale situatie - de andere onderhandelaar het spoor bijster is. Hiervan kan de onderhandelaar gebruik maken door een aanbod te doen waarvan de andere onderhandelaar niet meer weet wat hoofdzaak en bijzaak is. Onderhandelaars kunnen zich tegen deze tactiek wapenen door 1) veel vragen te stellen tot ze een bevredigend antwoord hebben, 2) experts in te schakelen die meer over een bepaald onderdeel weten en 3) goed te luisteren en de onderhandelaar te betrappen op inconsistenties in antwoorden.

Sluiten van een deal[bewerken]

Bij een onderhandeling wordt tijdens een of meerdere gesprekken van beide kanten geprobeerd om tot een overeenkomst te komen. Toch is het sluiten van de deal iets dat de nodige inspanning vereist, en in sommige gevallen kan een deal eerder en gemakkelijker worden gesloten met een van de volgende tactieken:[1]

  • Aanbieden van alternatieven: in plaats van een enkel aanbod kunnen er ook meerdere aanbiedingen naar de andere partij worden gedaan die min of meer hetzelfde in waarde zijn.
  • Stel het sluiten van de deal voor (assume the close): vooral verkopers en vertegenwoordigers maken van deze tactiek gebruik waarbij eigenlijk al een overeenkomst wordt gesuggereerd. Veelal begint men al met het noteren van de overeenkomsten. Onder het mom van "zal ik het alvast in orde maken?" wordt de andere onderhandelaar onder druk gezet om de onderhandeling af te ronden.
  • Deel het verschil (split the difference): het delen van het verschil is misschien wel een van de meest populaire afsluittechnieken. Veel onderhandelaars stellen dit voor op het moment dat de onderhandeling al een tijdje gaande is. Door beiden wat in te leveren kan dan uiteindelijk een overeenkomst worden gesloten.
  • het allerbeste bod (exploding offers): deze tactiek wordt toegepast om op zeer korte termijn een overeenkomst te bereiken. Een onderhandelaar kan bijvoorbeeld een scherpe offerte aanbieden aan de andere partij, op voorwaarde dat deze wel binnen 48 uur beslist. Op deze manier wordt er gebruik gemaakt van tijdsdruk.

Meer-partijen onderhandelingen[bewerken]

De meest complexe onderhandelingen vinden plaats als er meer dan twee partijen zijn. Dat is vaak het geval in de politiek. Bijvoorbeeld, 25 landen moeten het eens zien te worden over een Verdrag tot vaststelling van een Grondwet voor Europa, of over de samenstelling van een Europese Commissie. Elk land wil zo veel mogelijk invloed, maar als men het niet eens kan worden, wordt er helemaal niets bereikt.

Een andere soort meer-partijen onderhandelingen vindt plaats na afloop van een verkiezing, als er een coalitie gevormd moet worden, omdat geen enkele partij de absolute meerderheid heeft behaald.

Bij meer-partijen onderhandelingen kan een kleine partij soms veel invloed uitoefenen, omdat andere partijen die partij nodig hebben om een meerderheid te kunnen vormen.

Onderhandelingsstijlen[bewerken]

Mastenbroek[4] heeft in verschillende publicaties over onderhandelen de ideaaltypsche onderhandelaar van de twintigste eeuw geschetst. Hierbij heeft hij verschillende onderhandelingsstijlen onderkend:[5]

  • ethisch-overtuigende stijl, waarbij de onderhandelaar vertrouwen tracht uit te stralen
  • analytisch-agresieve stijl, waarbij de onderhandelaar zaken toespitst op feiten en cijfers
  • joviale-coöperatieve stijl, waarbij de onderhandelaar positief reageert om anderen voor zich in te nemen
  • bewegelijk-agressieve stijl, waarbij de onderhandelaar met onverwachte wendingen initiatief en leiding neemt

Hiernaast heeft hij vier dilemma's van onderhandelingsgedrag gedefinieerd, te weten:[6]

  • Concessiebereidheid of standvastigheid van de tegenpartij
  • Machtsmisbruik, bijvoorbeeld door bewust informatie te onthouden
  • Relatievorming tussen leden van de verschillende delegaties, en
  • Exploratie ofwel het exploreren van de mogelijkheden om tot overeenstemming te komen.

Onderhandelen is een kwestie van behoudzaam hanteren van deze dilemma's verder ook betreffende inhoud, machtbalans, sfeer en procedures.[7]

Zie ook[bewerken]

Bronnen, noten en/of referenties
  1. a b c d Roy J. Lewicki, Bruce Barry & David M. Saunders (2010). Negotiation. McGraw-Hill. ISBN 0071263640
  2. David Goldwich (2010). Win-win negotiations. Marshall Cavendish International. ISBN 9789814276610
  3. Roy J. Lewicki & Alexander Hiam (2006). Mastering Business Negotiation: A working guide to making deals and resolving conflict. Jossey-Bass. ISBN 0787980994
  4. Willem Mastenbroek (1984). Onderhandelen. Aula pocket nr. 737. Utrecht : Het Spectrum. ISBN 90-274-5509-0
  5. Hans Nuiver (2008). Verbinden met vertrouwen: hoe partijen met verschillende belangen strategisch kunnen samenwerken. Uitgeverij Van Gorcum. ISBN 9023243471. p.109.
  6. Jan Melissen (2000). Europese diplomatie: in de schaduw van Westfalen. Uitgeverij Van Gorcum. ISBN 9023236289. p.78-79.
  7. Peter L Hupe, M A Beukenholdt-ter Mors, H L Klaassen (2000). Publiek onderhandelen: een vorm van eigentijds besturen. Kluwer. ISBN 9014066775 p.244.