Koude acquisitie

Uit Wikipedia, de vrije encyclopedie
Ga naar: navigatie, zoeken

Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen. Dit kan het verkopen van een product of dienst (bijvoorbeeld een verzekering of een aanbieding van een energiebedrijf) zijn, maar kan ook het verkopen van een afspraak ten doel hebben. Het benaderen kan zowel in-persoon zijn als telefonisch. Een vertegenwoordiger van een bedrijf gaat bijvoorbeeld bedrijventerreinen af om te proberen een gesprek te krijgen met iemand van een bedrijf (dit wordt ook wel colportage genoemd). Meestal geschiedt koude acquisitie echter via de telefoon; daarom worden ook wel de termen cold-calling of cold-canvassing gebruikt.

Koude acquisitie wordt veelal geassocieerd met telemarketing, bijvoorbeeld callcenters die 's avonds bellen naar een huisadres. Dat is een vorm van koude acquisitie door middel van ongevraagde consumentenbenadering. Dit leidt vaak tot irritatie bij de ongevraagd lastiggevallen partij, vandaar dat miljoenen telefoonbezitters zich inmiddels bij het 'bel-me-niet-register' hebben aangemeld.

Veel bedrijven maken ook gebruik van koude acquisitie om het B2B-segment (business to business) te benaderen. Daarbij hebben ze veelal de bedoeling om te komen tot een afspraak met een nieuwe klant. Belangrijke aspecten bij koude acquisitie zijn:

  • voorbereiding
  • begroeting
  • openingszin
  • elevatorpitch (een 30-seconden presentatie)
  • omgaan met tegenwerpingen
  • omgaan met secretaresses
  • timing
  • klik krijgen met de (potentiële) klant
  • concentratie
  • standvastigheid

Bij warme acquisitie bestaat er al een band tussen verkoper en mogelijke koper.